Por qué
El problema
El objetivo
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Realiza una venta dirigida pero moderada por la información pre-compra del consumidor.
Manifiesta no tener problemas de plazos de entrega con las marcas.
No ofrece en general servicios de colocación por la relación con los profesionales de la reforma.
Opina que el mejor material promocional son los expositores de paneles.
Los catálogos le sirven para completar información técnica, referencias y precios.
Desconoce la efectividad de los diferentes materiales promocionales, aunque manifiesta que tiene muchos paneles que no le generan ventas.
Tiene dudas razonables sobre los beneficios de mostrar precios en la tienda.
Realiza grandes inversiones en materiales promocionales destinadas a una distribución multimarca.
Desconoce la eficacia de la promoción en el punto de venta.
Desconoce el time to market real.
Necesita contar con KPIs que le permitan medir el rendimiento de promoción en sus distribuidores.
Tiene muy poco control sobre el precio final de la tienda y considera que existen variaciones importantes y en algunos casos poco justificadas.
No cuenta con información de primera mano sobre el flujo de compra del consumidor en la tienda física.
Considera que hay una falta de trazabilidad del cliente en el paso del on al off.
Es mujer y milenial.
Tiene una actitud de significación hacia la marca y es responsable de la decisión final sobre el recubrimiento a elegir.
Se informa previamente en internet antes de acudir a la tienda.
Visita una media de 2 tiendas diferentes antes de decidirse.
Cuando llega a la tienda, si no la atienden, realiza el recorrido sola y manifiesta que las tiendas de cerámica no están pensadas para una visita no acompañada.
No encuentra publicidad, ni marcas fácilmente reconocibles, ni reclamos que la guíen en la compra.
Cree que son importantes los ambientes en la compra, pero sin renunciar al tacto.
Manifiesta que se trata de una compra meditada que requiere de una segunda visita.
Capturar información y obtener los Insights necesarios para innovar a través de:
Información sobre las tecnologías más actuales y principales tendencias en retail y de consumo.
Shadowing: etnográficas con consumidoras que iban a realizar la compra de recubrimientos en tiendas tradicionales de cerámica y materiales de construcción.
Pseudompras: con técnicos investigadores especialistas en cerámica para valorar aspectos más complejos del proceso de compra / venta.
Entrevistas en profundidad: con la fuerza de ventas de las tiendas de cerámica y materiales de construcción.
Este proyecto nace de la problemática detectada por parte de fabricantes y distribuidores de cerámica respecto a la poca optimización de la promoción en el punto de venta, y el desconocimiento de la efectividad de los materiales promocionales y su conversión a ventas.
Testeamos con consumidores y comerciales de tienda:
El prototipo físico y su funcionalidad en entorno simulado y en entorno real y redefinimos de acuerdo al feedback obtenido.
La usabilidad de la pantalla y adaptamos el diseño de partida a sus necesidades reales.Testeamos con fabricantes y distribuidores los diferentes dashboards de acuerdo a los KPIs objetivo que cada perfil necesita conocer para la toma de decisiones estratégicas.
En la fase de prototipado, se ha trabajado en varios prototipos:
Prototipo físico / funcional del expositor
Prototipo de la piel del expositor
Prototipo de la pantalla optimizando la usabilidad para comerciales y consumidores finales.
Prototipo de dos tipologías de cuadros de mandos en función de cada target (fabricantes vs distribuidores).
A través de varias dinámicas de ideación, utilizando técnicas de inmersión cognitiva de los diferentes perfiles o targets, se han obtenido los requisitos que debía contemplar el producto final y diferentes ideas de diseño a partir del mismo.
Estos requisitos se han modificado durante todo el proceso de creación de la solución tantas veces como ha sido necesario y se han priorizado aquellos requisitos fundamentales para conseguir el mínimo producto viable.
Los Insights son realidades profundas del consumidor, conscientes o inconscientes, que tienen lugar en todo el Costumer Journey.
A través de los resultados de la fase de empatía, se han detectado estos Insights de acuerdo a cada uno de los perfiles o target, y estos Insights se han trabajado y catalogado en términos de negocio.
Se ha definido el Consumer Journey de nuestro target, y se han detectado los llamados “pains and gains” del proceso.
Cámara que detecta el paso de los clientes por delante del expositor, así como el tiempo de permanencia delante del mismo, utilizando redes neuronales.
Cuadros de mando que monitorizan y muestran la información relevante para la toma de decisiones estratégicas.
Se definen unos Key Performance Indicators (KPIs) distintos de acuerdo a las necesidades del tipo de usuario.
En la actualidad, CERIA dispone de dos tipos de dashboards, con enfoque “fabricante” y “distribuidor”.
Paneles con sistema de detección y carga de información automática al entrar en contacto con la estructura del expositor
Poseen además, control de apertura automática desde la pantalla central.
Ordenador con alta capacidad de procesamiento de los datos, imágenes y métricas.
Software propio exclusivo de ITC para leer los datos introducidos en el panel y gestionar los datos de eventos generados.
Pantalla de selección de producto interactiva con una interfaz usable que mejora la experiencia de compra.
La pantalla incluye un diseño UX ideado y testado de acuerdo al costumer journey del consumidor y optimizando la usabilidad, con una segunda ruta que responde al comportamiento del comercial en la compra dirigida.
Durante la inactividad del expositor, la pantalla reproduce una serie de videos o imágenes promocionales de manera automática.
Dotado de algoritmos de Machine learning y reconocimiento por imagen, los cuales son dos de las principales ramas de la Inteligencia Artificial.
El desarrollo y aplicación de estas tecnologías se nutre de los datos obtenidos a partir de a pantalla, los propios paneles, la cámara de reconocimiento facial con detección de movimiento y de los distintos ERP’s a los que se conecte el software.
Se generan modelos predictivos, en particular, sistemas de recomendación y análisis de datos.
App que combina la realidad aumentada y virtual para elegir tus favoritos en la tienda y probarlos en tu espacio real.
Generar una solución en forma de material promocional inteligente, colocado e tienda que permita la generación de datos del comportamiento del consumidor en el punto de venta.
Esta solución debe permitir obtener datos a tiempo real de las interacciones que se realizan por parte del consumidor, para ser utilizados tanto por los fabricantes de baldosas como para los distribuidores en sus estrategias de marketing.
El Human Centered Design es un framework o marco de referencia que sirve para desarrollar soluciones a problemas poniendo el foco en las personas. Fue creada por IDEO, una consultora especializada estadounidenses.
Para generar una innovación exitosa, hemos puesto al consumidor en el centro de estrategia, involucrando tanto a clientes como a la fuerza de ventas de las tiendas de distribución españolas.
Asistente virtual para mejorar la usabilidad e interactividad con la aplicación.
Sistema de recomendaciones adaptado a preferencias
Planificador de estancias incluido en el sistema Ceria